一、銷售心態(tài)：

1、正確理解推銷：

推銷不是強買強賣，而是在客戶面前進行商品展示和說明，讓客戶愉快的接受和購買商

品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠意的理解和肯定顧客。有一句銷售人員的經(jīng)典語言：我是世界上最頂尖的銷售人員，我可以在任何時間、任何地點，銷售任何產(chǎn)品給任何人。

作為銷售人員要熱心對待推銷，必須相信自已推銷的產(chǎn)品能給顧客帶來物超所值的好

處，同時要知道銷售的目的是幫助顧客得到他們想要的感覺，做到買不買東西都是一樣。

2、“銷售技巧”不等于“夸大其辭”：

① 銷售技巧是將已有的事實充分的、有影響力的展示出來；

② 夸大其辭是無中生有、將效果夸大,失去真實性; 

③ 一個優(yōu)秀的銷售人員要善于用銷售技巧贏得銷售成功，不投機取巧；

④ 要堅信超英健康美國際連鎖產(chǎn)品會給顧客帶來好處；

⑤ 隨時保持高度的熱誠及誠意；

⑥ 具有開放樂觀的心胸；

⑦ 能讓不同的顧客接受你；

⑧ 你就是顧客的皮膚專家。

二、促進交易的方法

1、樹立信心和熱忱；

2、仔細聆聽和記住對方的需求；

3、不亢、不卑，本著平等互惠的心態(tài)；

4、不管任何不滿情況出現(xiàn)，不可反咬一口；

5、視感情和儀容形象為生命（女為悅己者容），所以不可貶低客戶儀容；

6、說話肯定、確實，不可曖昧含糊，以免失信于人；

7、少說題外話與廢話；

8、成交收費后，不宜久留，但也不可立即開溜，以免給客戶造成被騙感覺。

三、專業(yè)銷售的七個階段

第一階段：吸引顧客注意

1、服裝儀容整齊，使顧客產(chǎn)生良好的印象；

2、自我介紹要清晰扼要，并能觸及對方的好奇心。

第二階段：引起顧客的興趣

1、活用產(chǎn)品知識；

2、針對顧客皮膚的狀況說明產(chǎn)品功效。

第三階段：聯(lián)想

1、強調(diào)產(chǎn)品特性；

2、應用照片及在媒體上的廣告宣傳資料強調(diào)保證；

3、讓顧客觸摸或使用產(chǎn)品。

第四階段：許諾滿足顧客購買后的欲望

1、列出顧客購買后可獲得的利益，如：贈品、免費美容、打折等；

2、再次強調(diào)產(chǎn)品特性；

3、舉出他人使用產(chǎn)品取得效果的實例。

第五階段：與同類產(chǎn)品比較

1、通過與同類產(chǎn)品的比較來說明自身優(yōu)點；

2、親切地回答顧客的問題，消除其反對心理；

3、說明價格公道；

4、促使其決意購買。

第六階段：促使顧客購買的信心

1、讓顧客了解產(chǎn)品的效用及價值；

2、說明值得購買的理由；

3、說明公司信譽及售后服務情形；

4、替顧客著想購買后的問題。

第七階段：完成交易

1、衷心銘謝惠顧；

2、利用連鎖行銷方式——請客戶將產(chǎn)品介紹給親戚、朋友；

3、完成交易。

四、開發(fā)新客戶的策略

1、舍棄先入為主的觀念

新顧客開發(fā)最重要的是舍棄先入為主的觀念，每個人大都根據(jù)自己的經(jīng)驗及體驗來判斷事物，如果不固執(zhí)這一點，而以坦誠的新來面對市場，就可以增加潛在顧客的數(shù)量。

2、在生活中尋找潛在的顧客

生活中接觸的人際關(guān)系就是你最大的市場，如何從人群中去創(chuàng)造客戶的需要，并利用一切可能的機會宣傳自己，是增加客戶數(shù)量的最佳方法之一。

    3、和顧客培養(yǎng)良好的關(guān)系

為顧客做到最好的服務及皮膚效果，顧客便是你拓展新客戶最棒的廣告。

4、優(yōu)秀的店面經(jīng)營可吸引更多的顧客

優(yōu)秀的店面經(jīng)營會吸引一些自來客戶，美容院的氣氛和服務的品質(zhì)，決定了這個客戶的去留。因此店面的經(jīng)營，行銷和專業(yè)的服務成了成功的關(guān)鍵。

五、按部就班，成功交易并不難

1、賣產(chǎn)品前先賣人格：推銷產(chǎn)品首先賣出去的是推銷員個人的形象、信譽、口碑以及公司的歷史規(guī)模、商業(yè)形象；

2、其次賣的是產(chǎn)品效果與價值是否能滿足顧客的需求；

3、然后賣的是產(chǎn)品本身的特色、功能及與眾不同之處，建立顧客購買的信心；

4、最后售出的才是價格、付款方式、交貨條件與售后服務。

六、輕松服務，贏利無度

1、售前服務

在銷售產(chǎn)品之前，美容師首先要徹底了解所要銷售的產(chǎn)品和項目，只有熟練掌握你所要銷售的產(chǎn)品性能、價格、品質(zhì)、品牌概念等內(nèi)容，才有可能在產(chǎn)品銷售過程中應對自如的說服顧客，如果，你自己都不清楚，又怎么能夠說服別人成功推銷呢？另外，美容師要根據(jù)顧客的需要及變化采取漸進式的推銷方式。運用銷售的語言技巧，用輕松、友善的態(tài)度，親切自然的微笑服務，耐心、仔細地為顧客示范產(chǎn)品的使用方法，從而引起顧客的興趣及消費欲望。

2、售中服務

① 當顧客進入美容院，無論她是詢問什么樣問題，我們的美容師必須耐心的傾聽顧客的要求，再根據(jù)我們品牌的特點去解答顧客的問題，如果遇到有美容師不能解答的問題，應很禮貌的對客戶講：對不起，這個問題我不是非常了解，現(xiàn)在我請XX為您解答。切忌自以為是，亂說一通，鬧出笑話，讓顧客覺得該美容院的層次和素質(zhì)很低。

② 在為顧客作美容服務時，我們的美容師應親切、自然地與顧客交流。以求掌握顧客更多的資料，從而根據(jù)顧客的需要為其提供更為完善的服務。

③ 美容院的收入，完全依賴美容服務的收入及銷售產(chǎn)品的利潤收入，如何刺激服務增加、產(chǎn)品銷售量增多，是管理中最重要的，美容院老板要多學習、多考察，吸取別人的優(yōu)勢和長處，避開不足，不斷改進加強。

3、售后服務

當產(chǎn)品銷售出去后，不要以為我們的銷售活動已經(jīng)結(jié)束，而應該看作銷售服務的開始，對于美容院來講，回頭客的消費才是你長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎，因此我們應采用完善的表格式管理，將顧客檔案保存起來，定期給客人打電話，詢問做完服務后的效果和使用產(chǎn)品的效果等，實行長期的跟蹤服務。

4、創(chuàng)意美容服務

① 以技術(shù)及產(chǎn)品來改進服務程序及服務內(nèi)容與增加新項目；

② 多研究如何增加附加價值的服務；

③ 多用科學儀器，取代手式服務（過度依賴手工，員工流動就越大）；

④ 所有美容服務的過程要明確，讓所有員工完全依照標準作業(yè)，嚴格要求過程時間，不能隨意變化；

⑤ 任何引進的新品牌，所有員工必須先體驗試做，熟記產(chǎn)品名稱、容量、價格、成份及功效；

⑥ 在用新產(chǎn)品給客人洗臉時，要對客人加以說明，并使用比較法來加強顧客的印象，如此可增加銷售產(chǎn)品的機會，同時可銷售護理課程；

⑦ 所有的美容服務由顧客進門就開始，送走顧客后，回至工作區(qū)，將美容床整理好，才算完成一個完整的服務。

七、銷售成交法則